こんにちは!くまかけです。

大塚家具のお家騒動、話題になっていますね。

対立点はどこにあるんでしょうね?

斜め読みしながらの感想をつらつらと。。

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■大塚家具のスタイル

・家具業界の一般的な粗利益率は30%〜40%。大塚家具は50%。

安く仕入れて高く売っているとの記事もありましたが、それは、今消費者が勉強を始めて、担当者が不要になりつつあるから言える事ではないでしょうか?

・家具売り場に入るには、会員登録が必要。

ビジネススタイルを見ていると、「小売り」というより、どちらかというと「卸売り」な感じです。

そうであれば、会員登録は他でもやってますよね?

・担当者が一人ついてきてくれる。

展示場は様々な家具が展示されていて、広いです。

ここを1人で回るには、ちょっと厳しいですね。

この担当者が着いてくるスタイルは創業時の1969年から行われていたもので、会員制は1993年から導入されたものです。

■会員制度の理由

当初囲い込みのための会員制度かと思ってたんですが、この記事のなかで解説がありました。

「大塚家具、「お家騒動」で見落とされた本質」

この記事によると、会員制度は囲い込みのためでなく、メーカー希望小売価格でなくぎりぎりの価格を当初から顧客に提示するための方策だったそうです。

つまり「会員限定で価格を示す」

家具業界から理解を得るための苦肉の策だったとあります。

私も実際に大塚家具でミラチェアを購入しましたけど、関西で実物を触れたのが大塚家具しかありませんでしたし、個人情報を提供する代わりに、細かな提案もしてもらえました。

■現在の課題

・まとめ買いが無くなってきた

このスタイルは、平均接客時間が2時間を超えて、さらに平均客単価が30万円を超える必要があるとされています。

現在の家具を買うときの行動はどうでしょう?

家具を買うとなると、まずはIKEAかニトリに行きませんか?

場合によっては、そこで現物を確認した上で、楽天やアマゾンで商品を買っちゃいますよね?

まとめて買うシーンって、家を新築する。結婚をする。そんなときぐらいしか思いつきません。

そして、その両方のシーンが減少しています。

ライフスタイルの変化と言えば、それまでですね。

・個人情報の開示にうるさくなってきた

展示場に入場するために名前や住所を開示する必要があります。

買うかどうか判らないのに、個人情報を開示するってことに抵抗を示す人が増えてきたことをあげる記事もあります。

これもライフスタイルの変化とまとめられちゃうんでしょうか。。

・いわゆる普通の会社になってしまった。

これは、大塚家具だけに限らず、創業者が運営している会社全般の問題かと思います。

創業者がスーパーマンですべてを取り仕切るワンマン経営で大きくなった、いわゆるおっきな個人商店が、代替わりする事で会社としての運営形態に変化し、ズレが生じてしまったこと。

勘ではなくデータ。個人ではなく組織。

体制も含めて次世代への引き継ぎがうまくできていなかった。

■さて、どうなるんだろう。。

どちらが正解か。。正直どちらも正解で、どちらも不正解って感じがします。

一般的な事になりますが、いままでの高級路線を走るのであれば、市場が縮小しているという現実を受け入れて、会社規模を縮小して再出発を計る必要があります。

また、会員制を辞めて、入りやすく買いやすい家具屋になるってことなら、IKEAやニトリとのバッティングになります。

それ以上に、ネットショップとの競争が大変になる感じも。。

また、今まで「大塚家具だから」ってことで購入されていた、ハイソ系の顧客を手放す事にもなりかねないです。

もうちょっと、親子で歩み寄れないもんなんでしょうかね。。